Sprzedawanie usług SEO może być dla Ciebie prawdziwym wyzwaniem, zwłaszcza że jest to rynek bardzo konkurencyjny. Jednak, jeżeli zdobędziesz w tym zakresie odpowiednią wiedzę, będzie ci łatwiej nie tylko sprzedawać audyty, ale również nawiązywać stałą współpracę z małymi i dużymi firmami.

Możesz znać SEO jak własną kieszeń, ale przyznasz, że nawet wybitni specjaliści w tej dziedzinie rzadko kiedy równie dobrze znają się na sprzedaży swoich usług. Powinieneś więc poznać kilka technik pomocnych przy sprzedaży swojej oferty, gdyż choć osoby obeznane z tematem doskonale wiedzą, jakie korzyści przynosi dbanie o dobre SEO, wiele firm wciąż nie zdaje sobie sprawy z profitów płynących z takich działań. Trudno się temu dziwić, gdyż usługi te nie są przecież typowym produktem.

 

Przedstawiamy więc kompleksowy przewodnik dla agencji i doradców SEO szukających sposobów na polepszenie relacji z klientami oraz zwiększenie liczby osób chętnych do skorzystania z ich usług.

 

Nauka i edukacja

Poziom twoich relacji z klientem i stopień jego zadowolenia w dużej mierze zależą odstanu twojej wiedzy na temat SEO. Liczą się umiejętności praktyczne związane z optymalizacją stron, jak również przygotowanie teoretyczne pozwalające ci przewidzieć oczekiwania odbiorcy. Nie tylko ty powinieneś ciągle poszerzać swój zasób wiedzy: warto również zadbać o odpowiednie edukowanie zleceniodawców. Najlepiej zrobisz, jeśli powiesz im, na czym w ogóle polega SEO i jakie działania będziesz prowadził, aby spełnić ich oczekiwania. Jeżeli uda ci się sprawić, że klient nie tylko zrozumie sposoby twojego funkcjonowania, ale również doceni to, że efektywna optymalizacja stron stanowi dla każdego spore wyzwanie, to możesz być pewien, że wasza współpraca będzie długa i udana.

 

Transparentność relacji

Bez zaufania nie ma mowy o stworzeniu korzystnych relacji z klientem, jego podstawą są zaś szczerość i transparentność. Jeśli więc jakaś agencja nie chce ujawnić zleceniodawcy swoich metod działania ani określić, w jaki sposób przełożą się one na uzyskanie oczekiwanych wyników, to prawdopodobnie umiejętności zatrudnionych w niej specjalistów pozostawiają wiele do życzenia.

Dlatego też, jeżeli podczas negocjacji z firmą czy doradcą SEO dowiesz się, że mają oni w zanadrzu jakąś tajną technikę, której nie mogą ujawnić, to od razu możesz zrezygnować z ich usług. Robi tak wielu klientów, gdyż większość z nich jest bardzo zainteresowanych działaniami prowadzonymi przez specjalistów od SEO. Prawdopodobnie nie będą zainteresowani drobnymi technicznymi szczegółami prowadzonych przez ciebie działań, jednak, jeśli w trakcie spotkania rozmowa skupi się na linkach prowadzących do ich strony, możesz być pewien, że ich zainteresowanie gwałtownie wzrośnie.

Wniosek? Miej przygotowaną odpowiedź na każde pytanie, jakie może zadać ci klient. Ukrywanie czegokolwiek na pewno nie poprawi waszych wzajemnych relacji ani nie przysporzy ci nowych zleceniodawców.

 

Co musisz wiedzieć, by dostarczać usługi SEO

By sprawnie sprzedawać swoje usługi, musisz wiedzieć na temat SEO kilka podstawowych rzeczy. Procesy optymalizacji stron są oparte na szeregu różnych założeń i czerpią z różnych obszarów wiedzy. Oto kilka przykładów informacji, które mogą dać ci ogólny obraz tego, jaki zasób wiedzy powinieneś zdobyć:

Wyszukiwarki są tworzone w celu dostarczania jak najtrafniejszych wyników wyszukiwania dla określonych zapytań, wpisywanych przez używające je osoby. Dlatego najważniejszym ich zadaniem jest zrozumienie tego, czego konkretnie szuka dany użytkownik. Oznacza to, że musisz poznać sposób ich działania: przykładowo, jedną z ich cech jest to, że strony wyników wyszukiwania składają się z kilku elementów, np. wyników sponsorowanych czy panelu wiedzy.

Błędem jest zakładanie, że jeżeli dana strona nie pokazuje się po wpisaniu określonej frazy czy słowa kluczowego, to specjaliści od SEO źle się spisali. Może tak się dziać z wielu różnych powodów. Przykładowo, wyszukiwarki personalizują wyniki wyszukiwania pod kątem poszczególnych użytkowników, więc mogą dwóm osobom zaproponować zupełnie różne strony. Inną przyczyną bywa różnica w sposobie zapisu danej frazy (np. zmiana kolejności wyrazów).

Głównym zadaniem specjalistów od SEO jest zwiększanie ruchu na stronie poprzez wyniki naturalne (będące przeciwieństwem wyników płatnych, o których wspominamy w dalszej części poradnika). Warto jednak mieć na uwadze to, że wysokiej klasy profesjonaliści doskonale znają również potrzeby firmy klienta. Dzięki temu są w stanie wygenerować więcej leadów, które ostatecznie zaowocują zwiększoną sprzedażą usług bądź produktów zleceniodawcy.

Ważne jest, by zdawać sobie sprawę z różnicy pomiędzy wspomnianymi już naturalnymi a płatnymi wynikami wyszukiwania: te pierwsze są darmowe, podczas gdy te drugie wymagają nakładów finansowych. Trzeba płacić za nie przez określony czas, więc firmy planujące korzystanie z tego rozwiązania muszą opracować budżet na ten cel z dużym wyprzedzeniem.

Konieczność ciągłego opłacania wyników może odstraszać, jednak mają one istotną zaletę: pojawiają się nad i pod wynikami naturalnymi, co bardzo zwiększa ich widoczność. To efektywna strategia, ale przed jej implementacją warto zastanowić się, kiedy będą wyświetlane promowane strony. Tu pomocna może się okazać współpraca ze specjalistą od płatnych wyników wyszukiwania, który zagwarantuje, że strategia ta przyniesie firmie jak największe korzyści.

Sekcje naturalnych i płatnych wyników wyszukiwania to nie jedyne obszary, na jakie zostały podzielone strony wyników wyszukiwania (czyli SERPy). Przykładowo, Google pokazuje też osobno wyniki lokalne (zawierające np. mapę), gdy zapytanie zawiera nazwę miasta. Aby dana strona znalazła się w tym segmencie, potrzebne są inne działania niż w przypadku wyników płatnych czy organicznych.

Podsumowując: znalezienie się w różnych segmentach SERPu wymaga różnych działań i to właśnie specjalista od SEO powinien wiedzieć, jaką strategię należy w danym momencie zastosować.

Ważne jest, by zarówno klient, jak i specjalista od optymalizacji zdawali sobie sprawę z tego, że SEO to proces długotrwały. Wyniki nigdy nie pojawiają się od razu, a opracowanie i wcielenie w życie określonej strategii jest czasochłonne. Jeżeli klient działa w wyjątkowo konkurencyjnej branży, mogą minąć nawet miesiące albo lata, zanim rezultaty podjętych wcześniej działań dadzą o sobie znać.

Kolejna istotna kwestia: content jest królem, a SEO jest oparte w dużej mierze na tworzeniu i umieszczaniu unikatowych treści na stronach klienta i w innych miejscach sieci.

Zgłębiając ten temat, warto również mieć na uwadze kwestię linków. Zanim Google zdominowało rynek, SEO polegało głównie na tworzeniu list słów kluczowych oraz optymalizowaniu pod ich kątem stron. Najważniejsze były czynniki wpływające na wyniki wewnętrznych wyszukiwarek na stronach. Jednak gdy Google zdobyło pozycję pierwszoplanową, doszedł kolejny element – tym razem zewnętrzny. Liczyło się również to, w jaki sposób strony są połączone ze sobą linkami. Im więcej linków z innych stron ma dana strona, tym wyżej plasuje się ona na SERPach. W ten sposób linki stały się swoistą walutą sieci. Niektórzy specjaliści od SEO zaczęli więc nimi manipulować, na przykład sprzedając je bądź skupując. Jednak Google uznało takie działania za niewłaściwe. Firma wprowadziła kary za korzystanie z takich zagrywek, których skutkiem był gwałtowny spadek ruchu na stronie.

By uchronić się przed takimi zagrożeniami, warto dogłębnie poznać Google Webmaster Guidline, czyli dokument opisujący wytyczne dla webmasterów. Wiedza na temat tego, jakie taktyki SEO są dozwolone, pozwala uniknąć nagłych spadków ruchu na stronie w wyniku tzw. ręcznych działań, czyli sytuacji, w których wyszukiwarka postanawia bezpośrednio wpłynąć na widoczność nieuczciwej (ich zdaniem) strony.

Z drugiej strony podążanie za wskazówkami Google Webmaster Guideline to świetny sposób na poprawienie SEO strony, gdyż algorytmy tej firmy nagradzają witryny dostosowujące się do wytycznych. Należy unikać takich działań jak kopiowanie contentu z innych stron czy gromadzenie dużej liczby linków słabej jakości. Specjaliści z Google dbają o to, by witryny stosujące takie praktyki nie pojawiały się wysoko na listach wyników wyszukiwania. Co więcej, nawet jeżeli dana strona naprawi swoje błędy i pozbędzie się nadmiernej ilości linków, to czasem mogą minąć nawet całe miesiące, nim wróci ona na swoją dawną pozycję.

Firmy, które nie przestrzegają wytycznych, mogą ukarać nie tylko algorytmy, ale również wspomniane już działania ręczne, czyli kary nakładane bezpośrednio przez Google. Z jednej strony są one cięższe, niż te wynikające ze zmian w algorytmach, z drugiej strony jednak łatwiej je zdiagnozować i usunąć. Bardzo pomaga w tych czynnościach korzystanie z Google Webmaster Guideline, gdyż dokument ten zawiera całą masę informacji na temat działań ręcznych. W związku z zagrożeniem karami, jakie może nałożyć Google: czy to za sprawą algorytmów, czy to działań ręcznych, niezwykle istotny jest dla specjalistów od SEO dostęp do Google Search Console oraz Google Analytics – narzędzi pozwalających dokładnie zaplanować proces optymalizacji strony.

W celu uniknięcia jakichkolwiek pomyłek istotne jest, by wypytać klientów o wszystkie działania dotyczące optymalizacji strony, jakie były dotąd prowadzone. Dobra optymalizacja nie może się też obyć bez uzyskania informacji na temat firmy zleceniodawcy, jej potencjalnych klientów docelowych oraz działań marketingowych.

Kolejna ważna sprawa: lokalne przedsiębiorstwa powinny zadbać o to, by ich dane kontaktowe były spójne. Oznacza to, że takie informacje jak nazwa firmy, numer telefonu czy adres muszą być zawsze takie same, niezależnie od miejsca, w którym znajdują się na danej stronie. To może pomóc w zwiększeniu widoczność online, co przydaje się zwłaszcza w momencie, gdy firma nie posiada siedziby w większym mieście. Brak miejsca prowadzenia działalności w mieście na tyle utrudnia zaistnienie w świadomości potencjalnych odbiorców, że niektóre zakłady decydują się na stworzenie swoistego biura-satelity, pełniącego funkcję czysto reprezentacyjną. Niektórzy jednak uważają że ta taktyka jest zbyt kłopotliwa i stosują inne rozwiązania, takie jak na przykład dołączenie do lokalnej Izby Handlu.

Zadbanie o to, by strona była przyjazna urządzeniom mobilnym, to następny ważny krok na drodze do zdobycia wysokiej pozycji na SERPach. Warto również postarać się o to, by strona szybko się ładowała.

Gdy już zadbamy o funkcjonalność strony, dobrym pomysłem będzie zdobycie wysokiej jakości contentu. Bez niego wyszukiwarki w ogóle nie będą w stanie stwierdzić, jaka jest tematyka optymalizowanej witryny. Nie musisz mieć w zespole eksperta od pisania treści, równie dobrze możesz wynająć kogoś, kto zajmie się ich tworzeniem oraz dodawaniem ich na stronę.

Wykorzystywanie mediów społecznościowych również powinno znaleźć się na liście kroków niezbędnych do zwiększania widoczności stron – obecność w tych miejscach sieci to kluczowy element dla wyników w SERPach. Jest to istotne, gdyż możesz mieć pewność, że twoja konkurencja już tam działa. Social media, takie jak Facebook, Twitter, Google Plus czy LinkedIn mogą dostarczyć twojej stronie ruch, zatem ich monitorowanie jest bardzo ważne. Szczególnie, że wyszukiwarki są w stanie rozpoznać, kiedy ruch na twojej stronie pochodzi właśnie stamtąd, i odpowiednio ją za to wypromować.

Blog może pomóc zwiększyć pozycję na stronach wyników wyszukiwania, ale jego obecność nie jest konieczna. Mimo to warto w niego zainwestować, gdyż dodawanie unikatowych i pomocnych treści, pozwalających użytkownikom na rozwiązywanie problemów danej grupy docelowej, to znakomity sposób na wejście w interakcję z użytkownikami i stanie się częścią dłuższej konwersacji odbywającej się w social mediach. To znakomita metoda na to, by dana marka zaistniała na dłużej w świadomości użytkowników: czasem takie działania zwiększają pozycję strony na SERPach w zaledwie kilka minut!

Tak gwałtowne zmiany pojawiają się bardzo rzadko, dlatego istotne jest uświadomienie zleceniodawcom, że SEO to procesy długotrwałe, które wymagają systematyczności i cierpliwości – zwłaszcza gdy optymalizowana strona dotyczy wysoce konkurencyjnego rynku.

 

Wyjaśnij procesy SEO swoim klientom

By zrozumieć, na czym polegają strategie SEO na wysokim poziomie, warto zacząć od podstaw. Przyjrzymy się zatem trzem podstawowym formom działania, prowadzonym w zależności od tego, czy dana strona istnieje od pewnego czasu, dopiero startuje, czy też przechodzi swoistą renowację. 

Istniejące strony

Większość specjalistów zacznie od przeprowadzania audytu SEO. W zależności od wielkości strony może to im zająć mniej lub więcej czasu, ale, co ciekawe, mniejsze strony często są o wiele bardziej czasochłonne niż większe (np. sklepy e-commerce). Wynika to z tego, że im większa jest strona, tym większe prawdopodobieństwo, że wykorzystuje ona szablony, które są powtarzalne i przewidywalne, a co za tym idzie, łatwe w ocenie.

Audyty są na tyle istotne, że powinieneś umieścić je w cenie swoich usług SEO. Przeprowadzenie audytu to jednak dopiero początek: na jego podstawie tworzy się listę elementów, które należy naprawić, zaktualizować czy też w ogóle wymienić. Kolejny krok to ocena linków prowadzących do strony: na tym etapie specjaliści usuwają czy aktualizują wszystkie „wadliwe” linki.

Ostatecznym krokiem jest opracowanie strategii budowania linków oraz tworzenia nowych treści. Dalsze działania prowadzone są już w ramach stałej, comiesięcznej usługi.

Nowa strona

Start nowej marki nie może obyć się bez uczestnictwa specjalistów od SEO. Ich obecność jest zalecana już w momencie powstawania szkieletu strony. Jeżeli włączymy ekspertów od SEO w proces tworzenia witryny tuż przed jej ukończeniem (tak jak to wciąż robi wiele firm) popełnimy ogromny błąd. Może się bowiem okazać, że już w samych fundamentach strony istnieją błędy uniemożliwiające skuteczny jej rozwój w dłuższej perspektywie czasowej.

Jak konkurować z tanim SEO

Prawdopodobnie miałeś okazję usłyszeć o tzw. tanim SEO oferowanym przez firmy i indywidualnych doradców. Problem polega na tym, że jest ono po prostu tanie, a co za tym idzie – nie ma zbyt wysokiej wartości. Owszem, koszty korzystania z takiej usługi często zamykają się w zaledwie 1300-1600 złotych miesięcznie, ale na dłuższą metę korzystanie z niej okazuje się droższe, niż współpraca z wyżej ceniącymi się specjalistami. Wynika to z tego, że tanie SEO często oznacza korzystanie z zagrywek potępianych przez Google, takich jak gromadzenie dużej liczby niskiej jakości linków, co z kolei przyciąga ryzyko pojawienia się kar, które mogą spowodować naprawdę poważne straty.

 

Co warto mówić klientom

SEO to nie magiczna sztuczka przynosząca rezultaty w ciągu zaledwie jednej nocy. Jednakże, gdy uzbroimy się w cierpliwość i pozwolimy ekspertom działać długofalowo, możemy spodziewać się naprawdę imponujących wyników.

By do tego doszło, klienci powinni informować specjalistów od optymalizacji o wszystkich zmianach, które wprowadzają na swojej stronie. W zamian eksperci SEO również muszą zachować transparentność swoich działań, regularnie informując zleceniodawców o rozwoju strategii oraz implementacji kolejnych kroków.

Jeżeli masz jakieś pytania dotyczące sprzedawania usług SEO, podziel się nimi w komentarzach.

Chętnie poznamy taktyki stosowane przez innych profesjonalistów, pomagające im w promocji swoich usług.